8 tips om als sales manager beter te worden in het nemen van moeilijke beslissingen 

Als sales manager of directeur sta je niet alleen in voor de groei van je team en omzet, maar ook voor het maken van lastige keuzes. Beslissingen die je liever niet neemt, maar die uiteindelijk bepalend zijn voor het succes van je organisatie. Net als een piloot die lijkt te genieten van een rustige vlucht maar pas echt wordt getest als er problemen zijn, wordt jouw leiderschap pas echt zichtbaar op de momenten dat het ertoe doet.

Een voorbeeld uit de praktijk

Jaren geleden hadden mijn broer en ik een medewerker in dienst die tijdens zijn proeftijd aangaf dat hij de ziekte van Pfeiffer had. Een lastig dilemma: iemand aannemen met een medische aandoening is risicovol, maar direct afscheid nemen voelde hard en onmenselijk. Onze keuze? We gaven hem een kans.

Zodra zijn proeftijd voorbij was, meldde hij zich echter ziek – en keerde nooit meer terug. De situatie sleepte zich maanden voort, met alle juridische en financiële gevolgen van dien. Uiteindelijk kostte dit de organisatie zo’n €30.000. Een dure les. Achteraf hadden we  strenger moeten zijn en een zakelijke beslissing moeten nemen. Hadden we ons laten leiden door empathie? Absoluut. Was dat de juiste keuze? Niet voor het bedrijf.

Waarom moeilijke beslissingen nodig zijn

We denken vaak dat ‘hard zijn’ betekent dat je niet om mensen geeft en dat ‘soft zijn’ gelijkstaat aan goed werkgeverschap. Maar de realiteit is anders. Echt goed leiderschap betekent dat je weet wanneer je streng moet zijn en wanneer je ruimte geeft. Het is niet zwart-wit.

Een paar lessen die ik uit deze, en talloze andere ervaringen heb gehaald:- Goed werkgeverschap is niet altijd de makkelijkste weg. Soms moet je besluiten nemen die op korte termijn pijnlijk zijn, maar op lange termijn beter voor het team en de organisatie.- Een keuze uitstellen is óók een keuze. En meestal een dure. Wachten tot een probleem zichzelf oplost, werkt bijna nooit.- Duidelijkheid is menselijker dan valse hoop. Mensen weten graag waar ze aan toe zijn. Onduidelijkheid creëert stress en frustratie.

De psychologie achter moeilijke beslissingen

Wanneer we voor een moeilijke keuze staan, spelen er verschillende psychologische factoren mee. Angst voor conflict, het vermijden van negatieve emoties en de drang om geliefd te blijven kunnen ertoe leiden dat we belangrijke beslissingen uitstellen. Het brein geeft de voorkeur aan comfort en stabiliteit, waardoor verandering vaak als bedreigend wordt ervaren. Dit is een valkuil waar veel leiders in terechtkomen.

Een effectieve manier om met deze psychologische barrières om te gaan, is door objectief naar de situatie te kijken. Stel jezelf de vraag: als ik deze beslissing niet neem, wat zijn dan de langetermijngevolgen voor mijn team en organisatie? Door het grotere plaatje te zien, wordt het makkelijker om rationele keuzes te maken.

Communicatie: de sleutel tot succes

Een moeilijke beslissing is slechts de helft van de uitdaging – hoe je deze communiceert, is minstens zo belangrijk. Transparantie en eerlijkheid zijn hierbij essentieel. Wanneer medewerkers begrijpen waarom een keuze wordt gemaakt, zullen ze deze sneller accepteren, zelfs als ze het er niet mee eens zijn.

Gebruik duidelijke taal, vermijd vaagheid en wees bereid om vragen te beantwoorden. Het tonen van empathie, zonder concessies te doen aan de zakelijke realiteit, kan het verschil maken tussen weerstand en begrip.

Tips voor sales managers die voor een moeilijke beslissing staan:

1. Wees voorbereid op moeilijke beslissingen. Ze horen bij je rol en je wordt er uiteindelijk beter in.

2. Blijf professioneel, maar verlies empathie niet uit het oog. Een zakelijke keuze kan nog steeds op een menselijke manier worden gebracht.

3. Raadpleeg anderen als je twijfelt. Verschillende perspectieven kunnen je helpen de juiste keuze te maken.

4. Trek duidelijke grenzen. Medewerkers en collega’s weten dan precies waar ze aan toe zijn.

5. Accepteer dat weerstand erbij hoort. Niet iedereen zal je beslissing begrijpen of waarderen. Dat is oké.

6. Wees proactief in het identificeren van potentiële problemen. Vaak kun je escalaties voorkomen door eerder in te grijpen.

7. Gebruik data om beslissingen te onderbouwen. Feiten en cijfers maken je keuzes objectiever en minder emotioneel geladen.

8. Neem de tijd voor het maken van een moeilijke beslissing. Hoewel snelheid soms cruciaal blijft, kan het in veel gevallen helpen om wat tijd te kopen en de situatie van alle kanten te bekijken. Een nachtje extra slaap doet echt wonderen!

Bonus: een bepaald percentage van de beslissingen die je neemt zal verkeerd uitpakken. Ga daar van tevoren al vanuit en accepteer, dat als jij alles op alles zet om de juiste keuze te maken, het percentage verkeerde keuzes zal dalen en een enorme positieve impact zal hebben op jouw team of bedrijf. Aarzel ook niet om achteraf toe te geven dat de keuze verkeerd was, dat is de kracht van je kwetsbaar opstellen.

Conclusie: leiderschap betekent durven beslissen

De belangrijkste les? Je kunt niet altijd de populaire beslissingen nemen, maar je moet wél de juiste beslissingen nemen. Want uiteindelijk draait leiderschap om verantwoordelijkheid nemen – ook als het ongemakkelijk wordt. Door moeilijke keuzes niet uit de weg te gaan, bouw je aan een sterkere organisatie, een beter functionerend team en groei op de lange termijn.

Dus, de volgende keer dat je voor een lastige beslissing staat, vraag jezelf dan af: ben ik bereid om de moeilijke, maar juiste keuze te maken?