Failing to prepare is preparing to fail: hoe een goede voorbereiding je salesafspraken kan transformeren

Te vaak worden salesafspraken ad hoc aangepakt. Een snelle blik op LinkedIn, vluchtig je agenda openen, en hop: je gaat erin. Maar dit soort halfslachtige voorbereiding leidt zelden tot échte impact.  

Voor mij is voorbereiding essentieel. Of het nu om een online call gaat of een fysieke afspraak, ik neem altijd minstens een uur de tijd om mezelf volledig voor te bereiden. Met de juiste aanpak creëer je een professionele indruk, houd je regie over het gesprek en behaal je jouw doelen.  

Hier is mijn checklist met vijf vragen die ik altijd gebruik:  

1. Met wie is de afspraak?  

Dit lijkt voor de hand te liggen, maar hoe goed ken je de persoon tegenover je?  

- Bekijk hun LinkedIn-profiel: Wat zijn hun interesses, connecties en recente updates?  

- Gebruik tools zoals Crystal Knows om te begrijpen hoe ze communiceren. Zijn ze analytisch, relatiegericht of resultaatgericht?  

- Onderzoek gemeenschappelijke connecties of raakvlakken die je kunt benutten tijdens het gesprek.  

2. Wat is het doel?  

Zonder een helder doel is je afspraak stuurloos. Stel jezelf de volgende vragen:  

- Wat wil jij bereiken?  

- Wat verwacht jouw gesprekspartner van dit gesprek?  

Hier gebruik ik Notion AI om mijn doelen helder te formuleren en scenario’s door te nemen. Of je doel nu klein is (*informatie verzamelen*) of groot (*een samenwerking binnenhalen*), zorg dat je een duidelijke focus hebt.  

3. Wat is de agenda?  

Een duidelijke agenda houdt focus en voorkomt onnodige afleidingen.  

- Stel een agenda op en deel deze vooraf met je gesprekspartner via tools zoals Calendly.  

- Bespreek kort wat je in het gesprek wilt behandelen. Dit toont niet alleen professionaliteit, maar voorkomt ook verrassingen.  

4. Welke vragen kan ik verwachten?  

Dit is een stap die veel mensen overslaan, maar het is cruciaal:  

- Op basis van ervaring en logica kun je vaak inschatten welke vragen jouw gesprekspartner zal stellen.  

- Gebruik ChatGPT om mogelijke vragen te bedenken en alvast goed geformuleerde antwoorden te ontwikkelen.  

💡 Voorbeeld: Als je weet dat ROI een aandachtspunt is, werk dan een concreet antwoord uit waarin je laat zien hoe jouw oplossing waarde toevoegt. Dit voorkomt dat je ter plekke moet improviseren.  

5. Welke vragen wil ik stellen?  

Goede vragen leiden tot waardevolle gesprekken. Open vragen stimuleren de ander om te delen, zoals:  

- "Wat is voor jullie de grootste uitdaging op dit moment?"  

- "Hoe ziet jullie ideale klant eruit?"  

Tools zoals HubSpot of Salesforce AI helpen je om vragen te formuleren op basis van inzichten uit je CRM.  

Extra stap: doe je huiswerk over het bedrijf  

Naast de persoon is ook het bedrijf belangrijk. Wat speelt er bij hen?  

- Bekijk hun website en recente persberichten.  

- Gebruik tools zoals SimilarWeb of Owler voor bedrijfsinformatie en marktinzichten.

Hoe meer je weet, hoe beter je aansluit op hun behoeften en verwachtingen.  

Hoe AI je voorbereiding versterkt  

Met de integratie van AI-tools kun je je voorbereiding naar een hoger niveau tillen. Hier zijn mijn favoriete tools:  

- Crystal Knows: Persoonlijkheidsanalyses om je gesprekspartner beter te begrijpen.  

- Notion AI: Helpt je doelen en scenario’s helder te formuleren.  

- ChatGPT: Voorbereiden van vragen en ontwikkelen van sterke antwoorden.  

- HubSpot/Salesforce AI: Analyseert CRM-data om waardevolle vragen te formuleren.  

- SimilarWeb/Owler: Geeft je diepgaande inzichten in bedrijven en hun markt.  

Zoals Benjamin Franklin al zei: Failing to prepare is preparing to fail. En in het tijdperk van AI is er geen excuus meer om onvoorbereid een afspraak in te gaan.  

Wil je meer tips over het voorbereiden van salesafspraken? Luister naar onze podcastaflevering op 👉 https://verkoopisalles.nl/podcast/introductie-en-voorbereiding/.  

Wat is jouw aanpak voor salesvoorbereiding? Gebruik je al AI-tools, of zie je nog kansen? Deel je ervaringen hieronder!