Niet elke klant is gelijk – en dat is maar goed ook

Veel accountmanagers maken onbewust dezelfde fout: ze behandelen al hun klanten alsof ze allemaal even belangrijk zijn. Maar laten we eerlijk zijn – dat is niet alleen inefficiënt, het is ook funest voor je commerciële slagkracht.

Als je echt impact wilt maken, moet je keuzes durven maken. Prioriteiten stellen. En dat begint met één belangrijk inzicht: niet elke klant verdient dezelfde aandacht.

Het Pareto‑principe: tachtig procent van de waarde zit in twintig procent van je klanten

In sales en business development komt één wetmatigheid steeds terug: het Pareto‑principe. Oftewel, twintig procent van je klanten levert tachtig procent van je omzet op. Maar er zit ook een schaduwkant: een ander deel van je klanten – soms óók twintig procent – zorgt voor tachtig procent van je hoofdpijn.

En dus is het essentieel om beide groepen te herkennen. Want pas als je weet wie je echte A‑klanten zijn – én wie je energie en marge kosten – kun je gericht sturen op waarde en focus.

Begin bij je ideale klantprofiel (ICP)

Voordat je klanten gaat indelen, moet je eerst weten hoe jouw ideale klant eruitziet. Dit wordt ook wel het Ideal Customer Profile (ICP) genoemd. Denk aan kenmerken zoals:

• Branche en bedrijfsgrootte

• Omzetpotentie en marge

• Ambitie en groeiverwachting

• Besluitvormers en communicatiestijl

• Samenwerkingsbereidheid en klik met je organisatie

Met dit profiel als uitgangspunt analyseer je je klantenbestand. Welke klanten passen perfect? En welke wijken af?

De ABC‑methode: prioriteren met focus

Op basis van je ICP maak je een indeling:

• A‑klanten: Voldoen grotendeels aan je ideale profiel, sterk potentieel, kans op upsell.

• B‑klanten: Redelijk passend, stabiel, met minder schaalpotentie.

• C‑klanten: Niet strategisch, lage marge of hoge kosten. Soms storend.

Deze indeling helpt je om bewuster keuzes te maken in waar je je energie in steekt.

Pas je service en contactmomenten aan per groep

Nu komt het echte werk: je bepaalt per segment welke behandeling past. Zie het als gelaagde klantpakketten.

Elke klant – van A tot C – krijgt de nieuwsbrief.

C‑klanten

• Nieuwsbrief

• Af en toe een digitale check‑in

• Geen vaste accountmanager of persoonlijke opvolging

B‑klanten

• Nieuwsbrief

• Kwartaalcall of digitale update

• Toegang tot webinars of kennisdossiers

• Reactieve ondersteuning

A‑klanten: Alles van A tot Z:

• 
  

  • VP‑meetings

  • Exclusieve klant‑events en roundtables

  • Kerstpakketten en persoonlijke attenties

  • Early access tot nieuwe diensten

  • Persoonlijke business reviews en strategische sparmomenten

Zo lever je proactief waarde daar waar het telt – en voorkom je dat je tijd verspilt aan klanten die minder belangrijk zijn.

Strategisch accountbeheer = keuzes durven maken

Verkopen aan bestaande klanten is vaak winstgevender dan nieuwe klanten binnenhalen. Maar dan moet je wel weten welke klant waarvoor geschikt is.

Met de ABC‑methode krijg je structuur, rust én richting. Je weet wat vandaag het juiste is om te doen. En als je lang genoeg blijft doen wat telt, komen de resultaten vanzelf.

Meer horen over de ABC‑methode?

In de podcast Verkoop is alles & alles is verkoop bespreek ik met Daniël Federer hoe je de ABC‑methodiek concreet toepast. Inclusief praktijkvoorbeelden en lessons learned.

Check de aflevering via je favoriete podcast-app! Hier de link om direct naar de aflevering te gaan.

Klaar om strategisch te discrimineren in je klantbenadering?